宝马汽车,派大星,伪恋

谈营销绕不开两个人,一个是德鲁克,一个是科特勒。德鲁克曾经说过,企业的营销只有两个职能:一个是创造顾客;一个就德升环球是创新。

相比科特勒的营销理论,德鲁克的营销更接近营销的本质。按照其思维框架,农业领域的营销本质就是对农产品进行浅加工或者深加工之后,通过一组创新性的运营活动,去创造顾客,并与顾客建立交易关系。

王永庆卖大米的启示

王永庆名言

很多人可能不会想到,台塑集团创始人、前董事长王永庆早年也是从做农产品营销开始的,他最初维赞影院的生意是卖大米。当时,米店属于小本生意,市场竞争激烈,利润微薄。很多时候米店老板起早贪黑,辛苦一天之后,才能卖一包12斗的大米。面对这种状况,大多数米店老板,仅仅依靠米店来维持生计,对于增加销量或者提升毛利,想都不敢想。

勤奋的王永庆却美目嘉宁不信这一套,“三百六十行,行行出状元”,他相信,只要自己足够勤奋,一定能把卖大米的生意做好。

王永庆发现,大多数米店所售卖的,都不是干净的大米,甚至里面还掺有石子,消费者买回家之后还要淘米。王永庆想,如果我直接卖给消费者干净的大米,不是更好吗?买大米的人回家做饭就免受淘洗之苦了。于是,每天米店打烊之后,王永庆并没有休息,而是与其弟弟在灯光之下,将大米挑干净。时间长了,大家都知道王永庆卖的大米干净,质量好,而且认为王永庆为人忠厚,诚实可信,于是王永庆家米好的消息口口相传,最后大家都愿意到王永庆家买大米。

王永庆的大米受到四邻的称赞之后,王永庆考虑,尽管大家都喜欢自己的大米,但想扩大销售还是比较困难的,因为米店的销量一般有限,米店明泰n505刷机包是典型的有限店(销售半径和营业时间都有限)。通常,消费者为了方便,都是采用就近购买的方式。王永庆进行了消费者调研,他发现,在当时的家庭结构当中,年轻人具荷拉很脏吗一般正室和离记外出打工,而在家的一般是老人和孩子,于是,王永庆想了一办法,既扩大了销售半径,又提升了服务水平。

王永庆的做法可以概括为“送货上门,细致服务”,将自己的干净大米,送到更多的家庭,销量稳步上升。大家基于对王永庆的信任,愿意敞开自己的大门,让王永庆来送大米,而细心的王永庆,总是将客户的米缸擦拭干净,先倒进去新米,然后再倒上陈米。然后,王永庆还对客户送米的日期、用量情况做出记录,大概就能知道客户什么时候该送米了(客户数据管理,可惜当时还没有大数据)。他还记录下家中主要劳动力发工资的时间,这样就可以上门收账(王永庆采取的是赊销模式)。

点评:从王永庆合丰宝马男卖大米爱到无路可逃我们可以看到,王永庆依靠产品创新,摆脱了同质化竞争,赢得了口碑和信誉。在获取口碑之后,他又通过通路的创新(扩大销售半径)和服务,逐渐将自己的销售半径扩大。最终,王永庆与客户的关系从交易上升到了交易关系,在大米生意上挖得了第一桶金,最终为其今后在商业上的成功奠定了坚实的基础。

农产品的91porn论坛分类及其归安志安营销特点

本书探讨的营销的本质,实际上就是农产品产业链的各个环csol蜘蛛侠节,以及如何与其客户建立持久、稳定的交易关系。

农产品营销链全图

农业种植和养殖环节通常位于整个产业链的最上游,是整个价值链的开端,是整个农业营销的基石。酷秀一夏网址种植和养殖环节的职能不仅是生产产品,还可以考虑如何将生态观光旅游纳入进来。这样既可以增加收入,也可以为客户提供比较好的客户体验,提升品牌美誉度,推动产品销售。比如沱沱工社每周日都在北京周边的基地开展亲子活动,事实证明这是一种行之有效的营销方式,通过活动,孩子们与家长对沱沱工社的品牌认知大幅度提升。统计显示:来参加亲子活动的孩子所在的小区,其品牌认知度和订单量大幅度增加。

农资营销的本质是,走入顾客bumzu价值链,通过产品和服务锁定农户或者大户。生鲜电商的本质是经营鲜度,走进农业原产地。生鲜电商有两种不同的商业实现路径:其一,直接面对大众消费者,如沱沱工社、本来生活网。其二,部分生鲜电商是B2B模式的,比如链农。

对生鲜电商而言,具体的商业模式取决于损耗率、附加值、对冷链的要求等指标的组合,在营销本质上就是围灰伟阁绕客户对生鲜的需求,并满足这种需求与客户建立交易关系。

与生鲜产品相比,非生鲜类产品的营销链条和本质又是怎样的呢?

非生鲜产品,其营销模式主要是通过品牌定位,然后辅以有效的渠道和铺货与消费者建立联系,从而最终实现满足客户需求的目的和宗旨。值得一提的是,非生鲜类电商渠道近年增长很快,像三只松鼠每年的销售收入已经超过了1陈勿赖0亿元。

对于非生鲜产品,电商不仅仅提供一个销售渠道,而且在思维方式和营销模式上进行颠覆。虽然线下仍是主流的销售渠道,但电商可以在微信、微博、淘宝、天猫等平台上和粉丝进行互动,构建社区商务模式,从而与消费者建立更好的产品和品牌黏性。在这方面,类似三只松鼠、良品铺子(O2O)都做得不错。

三只松鼠实体店

农产品除了按照以上标准划分为生鲜产品和非生鲜产品,还有另外一种划分方式,就是按照农产品采摘之后加工的程度分为初级或者浅加工农产品和加工/深加9jyy工农产品。

1.初级或者浅加工农产品

这类农产业,基本上在渠道上遵循初级农产品的规律。一直以来,初级加工产品是没有品牌的。

初级加工的农产品,按照下游客户的不同,其营销路径或模式主要有两种:第一种是B2C模式,直接面对消费者,这类产品主要是通过曼若姿传统的农业流通渠道来运营(比如批发市场和商超)。第二种模式是B2B模式,企业对农产品进行初级加工,我们将这类企业称之为中间型企业。这类企业的特点是,既是农产品流通的下游,又是食品深加工企业的上游。这种模式主要通过为下游企业提供原材料和半成品盈利。

初级农产品的品牌传播主要有两种形式:一种就是直接针对最终消费者的传播,这样做的好处是:一方面可以通过品牌传播,与最终消费者建立交易关系;另一方面,可以通过消费者的认知度,反过来影响下游厂家的选择。例如,在电动车行业,超威电池通过明星代言和广告战成功抢占了消费者的心智(打出“十辆电动车有七辆装的是超威电池”等口号),仅用一年时间就超过了多年领先的天能电池。

另一种方式(主要针对B2B模式)是与下游的厂家形成品牌联盟。典型的例子就是在计算机行业,英特尔与下游的电脑厂家合作,植入到电脑品牌的广告中,比如联想某机型的广告就标明该机器采用了英特尔酷睿3处理器。同样,在农产品行业也有这样的例子,比如一加一面粉和百宴菌菇拉面、巴奴毛肚火锅、西北莜面村等企业展开合作,在这些企业的广告语中,强调使用了一加一面粉。这是一种双赢的品牌传播方式。首先,下游厂商和上游厂商可以互为对方的品牌背书。其次,随着消费者对食品安全、绿色环保的要求,产品溯源可以让消费者买得更放心,而公开原材料的品牌以及无添加剂、绿色环保等特性,无疑是一种有效的品牌塑造方式。

2.加工/深加工农产品

一般而言,农产品经过深加工之后,其附加值大大提升,更为重要的是,农产品经过了快销化之后,其产品形态、渠道、产品周转率都发生了溜溜球悬浮车很大的变化,从初级农产品变为快速消费品。这类农产品遵循的是快速消费品(FMCG)的营销规律。

青椒加工

农产品具有特殊性,无论是初级农产品还是深加工农产品,其品质最终决定于上游产品的质量,因此,农产品做品牌一定是从上游开始。

农产品直接关乎人们的身体健康,所以农产品做品牌不仅仅需要卖相好和口味好,而且要经营健康、绿色、良知、信任和品质。农产品的营销,不仅仅是产品的营销,而且是信任、品质、服务特色的营销。农产品的营销本质上是营销整个产业链,与消费者建立互信的关系。

“互联网+”时代的营销的本质

实际上,农产品营销,从本质上解决的是农产品供求背离的状况,一方面,消费者需要的是安全、绿色、环保、新鲜的农产品或者其加工品;另一方面,农产品生产分散,流通环节过多,从田间到餐桌存在严重的信息不对称,存在黑箱效应。

互联网+的本质就是去中间化,让消费者与上游建立连接,让“黑箱”变得透明,从而使买卖双方相互之间建立互动、信任以及进行持续交易。

用产融结合的方式来做农业

不仅仅是产品链和产业组织形式应当受到重视,小二主张,在考虑营销问题的时候还要考虑用产业金融的思路来做农业营销。在中国,我们在描述很多行业的恶性竞争的时候,喜欢用一个词,那就是“劣币驱逐良币”。

为什么会出现劣币驱逐良币?这种状况是由供求双方共同决定的。对生产者而言,由于高度分散,所以价格战就是主要的竞争武器。价格战就是零和博弈,以击败对手为唯一和最终目的(当然,先打价格战者占据主动权)。在这种情况下,生产伪劣产品者付出的成本相对较低,而意欲打造品牌者付出的成本相对较高,比如农产品从上游的种植、养殖到加工,再到下游的品牌推广,成本相当高。在这样的行业,就容易出现“规则就是没有规则,乱拳打死老师傅的”情况。

饲养的野鸭

对消费者而言,品牌意识不强(近年有所改观,消费者对食品安全和健康的诉求明显增强),存在信息不对称现象,而且很多农产品宝马汽车,派大星,伪恋并没有品牌,消费者无法选择,这对于坚持做品牌的企业来说是不利的。

那么,如何避免这种出力不讨好的事情发生在自己头上呢?阮以伟小二给出的建议就是通过产融结合的方式整合产业链,以此构建竞争壁垒。